Se dice que el Live Shopping es la evolución de la teletienda. Nació antes de la pandemia, pero se hizo fuerte en ella. En un momento único en el que el e-commerce se disparó, humanizar esas ventas digitales se convirtió en la mejor manera de llegar a potenciales compradores.
Las retransmisiones en vivo a través del entretenimiento consiguen que las ventas se multipliquen por 4 y generan la compra por impulso.
A todo este nuevo formato de venta digital le precede el famoso “See now, buy now” de las pasarelas de moda, donde podías comprar las prendas justo al terminar el desfile. Ahora llega el Live Shopping a los grandes marketplace y se convierte en la forma más innovadora y directa de conectar con los clientes.
Éste es uno de los formatos de venta de más rápido crecimiento en la actualidad y aunque este modelo de negocio es nuevo en España e incluso en Europa, no lo es tanto en Asia, USA o América Latina.
Una de sus particularidades frente al modelo de ventas tradicional es que el cliente es parte activa de la transmisión y puede interactuar, en tiempo real, con la persona o marca anunciante y realizar la compra al instante en un solo click.
Multiplicar las ventas por cuatro
El Shoppertainment, cuyo funcionamiento se basa en un formato teletienda, aúna venta y entretenimiento televisivo. Los usuarios presentes durante el evento participan de forma activa e interactúan con el presentador (influencer o celebrity). De esta manera, el posible comprador resuelve sus dudas al momento y a golpe de click obtiene su artículo en pleno espectáculo.
Los números respaldan este tipo de canal como un éxito de ventas que consigue cuatriplicar la tasa de conversión durante el Live Shopping respecto al shop, generando una compra rápida y sacando el mejor provecho del producto de manera entretenida y dinámica.
El formato es cada vez más popular y las empresas, además de ofrecer durante el directo descuento a sus clientes, consiguen agotar existencias en determinadas líneas de negocio. En España existen algunos casos muy aislados de momento, generalmente a través de Instagram o Facebook Live, o casos como el de Kiabi, que lo hace en su propia tienda online en ocasiones puntuales en las que una persona vende el producto con enlaces directos, respondiendo en directo los mensajes y añadiendo valor al contenido.
Orígenes del Live Shopping
Este fenómeno tuvo su origen en China. Alibaba, una de las mayores compañías de comercio electrónico del país, lanzó Taobao Live en 2016, una plataforma especializada en live commerce. Rápidamente, y en vista de los ingresos que se generaban, se convirtió en un modelo recurrente para las marcas que buscaban aumentar sus ventas en línea.
Uno de los casos más destacados de esta plataforma fue el del conocido streamer chino Austin Li Jiaqi, especializado en belleza y cosmética, que vendió productos por valor de 1.500 millones de euros durante una transmisión en directo que duró 12 horas. Ese mismo día, otra streamer del país, conocida como Viya, superó los 1.100 millones. Entre los dos, alcanzaron ventas por valor de más de 2.500 millones de euros en apenas unas horas.
En 2021, las ventas de live shopping en China superaron los 260 billones de euros, y se espera que en 2022 se sobrepasen los 400 billones, según estimaciones de la consultora eMarketer.
Aunque, a priori, parece estar muy enfocado en las nuevas generaciones, son las personas más mayores las que están más familiarizadas con este formato.
Tras arrasar en China, son muchas las marcas que han empezado a usar esta estrategia para promocionar y vender sus productos. Por ejemplo, en mayo de 2020, Tommy Hilfiger se entrenó con su primer live shopping a través de su página web, alcanzando más de 14 millones de espectadores y vendiendo hasta 1.300 artículos en apenas dos minutos.
Asimismo, marcas de belleza como Estée Lauder, Clinique o la cadena de cosméticos Sephora también se han lanzado a este nuevo modelo de venta. Pero el live shopping no solo está enfocado a los sectores de moda y belleza. Ha llegado, incluso, a la industria de la alimentación. En España, grandes cadenas de supermercados como Lidl o Carrefour ya se han iniciado en esta práctica.