¿Cuántas de las compras que hacemos son realmente planificadas? ¿Cuántas veces has vuelto a casa con unos zapatos o una blusa que no necesitas pero que no has podido evitar comprar? Las compras impulsivas suponen el 55% de las ventas de un establecimiento. Veamos que factores influyen en este tipo de compras.
La compra por impulso es un tipo de compra que se realiza espontáneamente, de forma no premeditada. Vemos algo que nos gusta y, simplemente, lo compramos. En moda, este tipo de compra es bastante habitual y son dos los principales factores que influyen en este comportamiento: las estrategias del punto de venta o merchandising y factores emocionales y psicológicos del consumidor.
Ambos factores están relacionados, puesto que el marketing intenta apelar a las emociones del consumidor para propiciar la compra por impulso. Las principales técnicas utilizadas en el punto de venta para propiciar las compras impulsivas son las siguientes.
Ofertas y precios especiales
El simple hecho de utilizar la palabra oferta o indicar que un producto está rebajado respecto a su supuesto precio real nos genera la necesidad de aprovechar una ocasión que percibimos como única. Asimismo, los precios tipo 9,99€ o 19,99€ se utilizan frecuentemente para crear la percepción de que estamos comprando una ganga.
Colocación estratégica de la mercancía
Colocar determinados productos junto a la caja o en lugares de paso obligado propicia que sean vistos por el consumidor y, por tanto, la compra impulsiva. Algunos establecimientos también utilizan la técnica del desorden calculado, una táctica que hace que un determinado producto parezca muy popular y deseado por un gran número de consumidores.
Las ventas flash
Sobre todo utilizadas en las tiendas online, consisten en ofrecer una oferta limitada en el tiempo. Los clientes sienten que deben aprovechar el momento, puesto que no tendrán una nueva ocasión para adquirir ese determinado producto al precio ofrecido.
Respecto al estado de ánimo del consumidor, algunos estudios han demostrado que ante la incertidumbre las personas buscamos un refuerzo positivo, una recompensa instantánea. Ir de compras nos aporta esta recompensa.
La decoración, la iluminación o la música de centros comerciales y establecimientos apelan a este tipo de emociones.
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