¿Cómo se toman las decisiones de compra?

Una de las reglas de oro del merchandising es «lo que no se ve no se compra». La forma en que se distribuyen los productos en un punto de venta influye en las decisiones de compra. En este post vamos a explicar cómo se comportan las personas a la hora de tomar sus decisiones de compra.

Cuando un posible cliente entra en un establecimiento recibe una serie de estímulos que proceden de lo que ve a su alrededor. Es posible que vaya a realizar una compra racional, que venga buscando algo en concreto y previsto con anterioridad, o bien una compra irracional, es decir, motivada por los estímulos que emite nuestro punto de venta.

Las compras previstas con anterioridad representan un 45% del total, por lo que, en la mayoría de ocasiones, compramos más del doble de lo que teníamos pensado. Por tanto, el merchandasing (mobiliario, distribución de las prendas, decoración, promociones, precios…) es vital para influir en el proceso de toma de decisiones.

Pero, ¿cómo funciona nuestra mente durante este proceso? Es sumamente difícil conocer a fondo el comportamiento del consumidor, pero sabemos que a los estímulos que emite nuestro punto de venta se suman factores socio-culturales, personales y psicológicos.

Veamos un ejemplo: una posible compradora entra a nuestra tienda de moda. En un lugar llamativo tenemos camisetas a precio rebajado con estampado de calaveras. La posible clienta las ve y ante su decisión pueden influir:

1. Factores sociales: esta temporada están de moda los estampados con calaveras y todas sus amigas tienen una.
2. Factores personales: nuestra compradora es joven y estudiante.
3. Factores psicológicos: la joven siente la necesidad de ir a la moda.

Probablemente esta persona tome la decisión de comprar la prenda. De esta manera, debemos conocer, en primer lugar, a quién nos dirigimos, es decir, cuál es nuestro público objetivo. Y, en segundo lugar, cómo se comporta éste. A partir de esta información podremos decidir cómo distribuimos las prendas en nuestra tienda.

En el próximo post os ofreceremos consejos para colocar las prendas en una tienda de moda.